业绩连年高速上涨！看水具界大佬如何凭借“亿”点运气，一举拿下日本市场！
发布日期：2023-10-25 18:10:00
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： 亚马逊全球开店
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亚马逊全球开店
发布日期：2023-10-25 18:10:00
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01 / 从0到1 在亚马逊重新出发
02 / 出海路径1：深度市场调研+差异化选品
03 / 出海路径2：矩阵推广策略+持续性营销
04 / 出海路径3：修炼供应链+精进物流打法
05 / 从1到亿 和用户共创品牌
这个2017年入局亚马逊的水具企业，凭借出色的品质和“亿”点运气，2021年在亚马逊日本站一炮而红，成为日本电视台和日本idol男团的青睐之选；站点总成绩连年高速增长，爆火后热度持续上涨。而这一切的背后，其实：
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| 浙江同富特美刻股份有限公司是国内老牌水具企业，公司总营收达20亿，却重新在亚马逊打造新品牌。
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| 2017年就已入驻亚马逊，却在沉寂了三年后重新发力。
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| 在上线时，首要发力点是美国站，但投入占比不多的日本站成绩却异军突起。 |
论及成功的经验，运营负责人Sue笑称只是运气使然。然而“亿”点运气的背后，其实是品牌推倒重建的大胆尝试和品牌本土化意识的强力爆发。这次我们和特美刻股份有限公司的CEO姚总以及运营负责人Sue深度对话，带大家深入探究，这个未来自有品牌占比想要达到一半的公司，究竟做对了什么！
2000年成立的同富公司（以下简称“同富”）在外贸B2B上有着惊人的成绩：
自有供应链+贴牌销售，帮助客户实现0-1的品牌建设
然而，决心从传统外贸转型跨境电商，有着强大供应链+产品实力的同富，却在起步之初被狠狠上了一课：
先前的外贸贴牌代工经验让同富认为，只要有好的产品，在亚马逊上顺利起步是轻而易举的。因此同富在前期只做了粗略的市场和竞品分析，看到当时的杯具热卖榜上的塑料瓶卖得很好，便也跟风上了塑料品类。
但事实上，塑料产品并不是同富的核心优势，在市场上不够有竞争力；塑料品类的售价压得非常低，但是FBA运费却又非常高，还有很多竞品内卷价格。最后造成了价格战无优势，备货多仓储成本高的局面，给同富带来了不小的损失。
面对起步阶段的踩坑和挑战，同富选择迎头直上：有困难，那就意味着有突破口！反思初闯亚马逊的失败，同富认为，应从这两方面改变：
起初的运营团队缺乏跨境出海经验，在选品时盲目跟风；在站点布局时，一味贪“多”而没有深耕，造成精力分散。栽过这次大跟头后，同富对团队进行了打散重组，招了许多真正“懂产品、懂市场、懂运营”的跨境人才，重新瞄准不锈钢水具赛道，大力发挥同富的供应链+产品优势，重新出发。
究其塑料制品的失败，同富深度反思后认为，根本原因是没能从“卖货”转变到“卖需求”。跨境出海是条新赛道，要想做好亚马逊，应该跳出原有思维，真正从用户市场出发——通过调研和用户肖像去发现需求点，并推出因地制宜的产品，来不断满足消费者多元化的需求。
起步初期的碰壁沉寂让同富意识到，“拿来主义”不可取！即使有着近二十年的传统外贸经验，但踏入一个新领域，仍然需要沉下心、打好基础，重头开始学习新规则，才能慢慢抢占市场份额，真正实现跨境出海。
谈及同富的出海之路，运营负责人Sue直言，首要任务就是要深入用户市场，做长期深度的市场调研。
例如在美国站的品牌定位调研，同富从类目、市场、竞品、文化、消费者等方向入手，还发了6000封的调查问卷以及进行了一对一的和当地人的访谈，耗时约1-2个月。为的就是真正洞察用户需求，明确品牌定位，从而针对需求推出相应产品。
其实我们卖的不是产品，而是‘卖需求’。所有上线的产品都是基于一番调研、需求把握后设计出来的。基于大量的调研，我们的产品定位放在新实用主义的这条赛道上，结合环保的概念，主要目标群体为25-35岁的年轻女性。产品定位明确之后，由此再衍生出更细的需求，同时，我们的产品会根据不同的站点进行调整。
在明确了用户需求后，针对不同站点和不同功能品类，同富选用了差异化选品的打法。凭借“亿”点运气，品牌迅速在日本站打响知名度。但归根到底，运气的加持是运营层面的精准策略实施。
在对日本站进行了市场调研后，运营负责人Sue发现：日本站的杯具领域头部品牌垄断的比例非常高，而日本用户对新兴品牌相对保守，获得市场认可度不是一件容易的事。同时，运营负责人Sue也发现，日本站的品类市场固化，素色、纯色的产品比比皆是，那么如何跳出限制？运营负责人Sue做出了大胆的决定：上渐变色！
我们当时就在想，如果上渐变，会不会显得不一样？后来我们就上了渐变，发现做渐变色的产品少，在品类中显得很亮眼；其次渐变色符合当下日本女性审美，也符合近年来日本的‘她经济’的崛起，所以我们选的颜色也是偏女性化一点，比较醒目，容易做出差异化。
同时，渐变色的大胆尝试也误打误撞地带来了意外之喜：日本的idol文化十分深厚，粉丝消费所带来的经济利润不断升高。同富的渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色，正好被选来做应援，还露出了logo，等于是免费为同富打了一次大型广告。
此款产品隔日便直接出了三四百个货，一跃成为爆款；而后粉丝持续的购买力也让品牌热度持续上涨，品牌认知度就此打开。趁热打铁，运营负责人Sue决定加紧跟上广告营销推广策略，为品牌的火热再添把油。
前期的市场调研和需求把握已经为品牌打下了坚实基础，而爆款的诞生不仅让品牌一炮而红，更是让同富嗅到了广告营销的重要性：要想从“网红”变“长红”，必须打响品牌知名度，通过不断持续的广告策略占领用户心智！
由于杯具品类的特性，在定价上无法做到高客单价，因此在价格、利润率方面不会有太大优势。这导致了如果我们在站内纯靠广告去推，会非常地烧钱，点一次广告可能要损耗1-1.5美金，而我们的产品定价才20-25美金。
因此，针对这种情况，同富选择站内外联动推广的策略，有效扩大品牌影响力，同时降低推广成本。
同时，同富的每款新品都会使用VINE计划。VINE计划的权重高，有助于曝光，是一个很好的测品方式；而VINE计划所具备的评价真实性更是同富选择的重要因素，通过用户反馈不断改进产品，形成卖家和买家的“双向奔赴”。
经常会碰到Vine计划里的买家们给我们写小作文，觉得产品好的地方或是不好的地方，甚至过了一两个礼拜还会继续反馈、继续修改，是在非常认真地给我们提意见，这个我觉得是很好的。
在品牌营销中，很重要的一点是做活动营销，同富作为新锐品牌，也分享了一点他们的活动营销打法：
✔ 季度营销：一年四个季度，每个季度会根据品牌slogan来做不同的活动，可以积累更多的数据和市场反馈，为未来的市场分析和决策提供参考依据；吸引各类潜在客户的关注和参与，扩大品牌的知名度和影响力。
✔ 调性统一：例如Q3开展了户外活动营销，会要求电商渠道、社媒渠道、官网渠道，所有的内容素材都要统一调性、统一内容输出；再根据营销活动的节奏，前中后各个时期的预热宣传跟进。形成内容输出统一、活动营销节奏的统一，确保品牌在营销活动时的形象稳定，增强在消费者心中的记忆点。
其实大胆尝试的背后不是一时兴起，而是市场调研后，精准把握需求的有力实操；命运的齿轮在深厚的深耕积累下就已悄然转动，轻描淡写的“亿”点运气不过是强者的谦辞。做好了市场调研+差异化选品+广告营销策略，同富的品牌出海之路愈显稳健。
得益于转型重建的出海路径打法，同富已经在日本站交出了傲人的成绩。而在品牌出海之路上，不仅要走得稳，更要走得远，品牌如何持续造血、发光发热？同富是这样做的：
B端自有供应链的先进技术、设备可以助力C端产品，辅助品牌做好出货排期；然而要保证稳定、长期出货，同富认为还是应该打造亚马逊产品独立供应链。
我们做起来后，整个体量明显翻倍了，但是单子跟B端比的话，体量肯定还算是小的。所以生产上出现排单靠后，造成了蛮多产品断货，也影响到了新品的进度。所以我们未来规划，C端的自有品牌还是需要有独立的供应链来做配套。
运营负责人Sue提到，目前整体的物流仓储费只占总成本的5%左右。谈及物流上的打法窍门，Sue认为，首先还是要倒推到前期市场调研，在调研之初就要做好利润率和重量尺寸的计算，前期先规划好，后期能避免很多问题；其次在具体降本技巧上，同富采用小批多频发货方式。这样可以有效降低发货风险，避免断货，同时也能保证良好的动销比。
打造品牌力+修炼供应链的共同加持，同富的势头持续向好。品牌命运齿轮转动的背后，是品牌遭遇困境后的触底反弹，以及海外本土化的厚积薄发。
论及外贸B2B转型跨境B2C电商的经验，同富CEO表示，前期短暂的弯路、碰壁并不可怕；只要明确了「品牌思维」，通过对用户需求的精准洞察、差异化选品打法和精细化运营，品牌出海的成功指日可待。
在未来规划上，同富CEO表示，他们的目标是希望公司未来自有品牌占比达到一半以上！从0到1，从1到亿，其实品牌更新迭代的过程，就是和用户共创品牌的过程。同富的成功经验，来源于「品牌思维」，而品牌思维中的所有动作，都是围绕「用户思维」来做延展。因此，无论是调研、选品，还是广告、活动，无一不是围绕着用户需求出发，以用户为核心。
我们产品有款吸管杯，它的那个吸管是外插，容易开裂，其实这在同品类中挺常见的；而有许多买家会给我们评论反馈这个问题，我们认为还是要从用户需求出发，改进了盖子。改完之后在我们图文上重点强调了这一点，马上就成了我们和别的产品不一样的新卖点，而这就通过我们用户的一个反馈。
最后，在跨境电商这条道路上，同富CEO也想给到各大传统外贸卖家一些建议，希望更多优质的传统外贸企业，走上转型之路；在这个品牌跨境出海最好的时代，与亚马逊一起乘风破浪，驶向世界。
疫情加速了全球化，现在已经是做品牌出海最好的时代！通过亚马逊跨境，可以触达全球。只要实力足够、产品做到极致，还有海量优质用户可以通过亚马逊找到我们，实现卖家和用户的连接。
文化自信+产品自信，中国卖家打造品牌机会已经非常成熟了，是中国卖家品牌出海巨大的机会。
传统外贸最好的归宿还是要走品牌的思路。转型一定要有「品牌思维」，而不是卖货思维。前期有个阵痛的过程，但是要持续投入摸索，这是成功的必经之路。
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来源：亚马逊全球开店
编辑：潘方孛
审核：王园 / Jania
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